Como
regla general, un prospecto calificado debe cumplir tres características: una
percepción de genuina necesidad, el dinero para solucionar el problema y la
urgencia de resolverlo ya. Necesidad, dinero, urgencia; si cumple esos tres
requisitos, es un cliente calificado. Consejos para evaluar a los prospectos y
saber si valen el tiempo que les dedicas...
Por Silvia Chauvin.
Muchas veces, cuando recién
comenzamos a trabajar o cuando la mala marcha de la economía nos pone en
aprietos, aceptamos trabajar con cualquier tipo de cliente que se nos presente,
sin pararnos a pensar si reúne o no las condiciones de cliente ideal. Y es
comprensible pues tenemos la mala costumbre de querer comer todos los días…
Bromas aparte, a poco que te
serenes y campees el temporal, te vas a dar cuenta, que hay muchos clientes que
te mantienen ocupada todo el día, pero a la hora de hacer las cuentas, resulta
que consumen todo tu tiempo a cambio de unas monedas.
Por eso, No temas rechazar
cualquier cliente potencial al que le falte alguna de las tres (3)
características que vamos a explicar en esta nota. Sencillamente no vale el
tiempo que le dedicas.
Déjame contarte una historia:
mi amiga Julie es una vendedora exitosa y, a la edad de 42 años, nunca se casó.
Sus amigos dicen que es muy exigente pero yo pienso que su estilo de buscar al
«Sr. Indicado» (lo que equivaldría a nuestro cliente ideal) es también una de
sus claves para sus logros en ventas.
Julie me confesó que ella
tiene una lista de las cualidades importantes que busca en un futuro esposo. Si
un candidato no tiene todas o la mayoría de estas cualidades deseadas, lo tacha
de su «carnet de baile». Como mi tía abuela Leonor solía decir: «No te cites
con quien no pienses formar pareja .»
Haciendo una lista. De la
misma manera, sin importar tu género, es una buena idea hacer una lista de las
cualidades importantes que deseas en un prospecto (cliente potencial). Este
proceso se denomina calificar. Y pone las probabilidades de venta a tu favor y
te ayuda a enfocarte en esos que más probablemente te compren. Si consigues un
«blue-bird» (una venta que no esperabas), disfrútala, pero no bajes tus
estándares de calificación basándose en esa anomalía.
Así es como yo me imagino la
tarea de calificar prospectos: Visualizo una gran, amplia, corriente de agua
bullente de peces. Me imagino que aparto 100 de ellos en un estanque lateral,
luego me fijo si alguno cumple mis requisitos para ser considerado un
prospecto. Digamos que dos o tres los cumplen. Esos son a los que le brindaré
tiempo y atención extra; luego dejo que el resto vuelva al río para que yo
pueda dedicarme a analizar a los próximos 100.
Por supuesto, este simple
modelo puede ser expandido. Tal vez podría referir algunos de los que no
califican para mi a otros vendedores o incluirlos en la lista de nuestra
Newsletter. El punto que quiero destacar es que no consumo más de mi valioso
tiempo de venta o mi dinero con prospectos que no cumplen mis requisitos.
No los acoses. Recuerdo a un
vendedor que conocí hace mucho tiempo. Era un tipo fantástico, muy divertido,
pero nunca alcanzaba su potencial de venta porque no calificaba a sus
prospectos. No se permitía dejar que esos 97 peces volvieran a la corriente
mayor.
En cambio, aporreaba a cada
pez en la cabeza, tratando de venderle a cada uno en ese primer grupo de 100.
Para él era un asunto de «vender o morir». Como resultado perdía de dos
maneras: Hacía que aquellos que no cumplían los requisitos se sintieran
acosados y perdía a los otros que se le escabullían en la corriente.
Admito que este proceso de
calificación depende de la cantidad de prospectos que uno tenga. Una vez vendí
equipamiento a grandes cuentas de una sola gran industria en un área
geográfica. En total tenía una docena de potenciales clientes, lo que
significaba que, para alcanzar mi cuota de ventas, tenía que venderle a la
mayoría algo o a unos pocos mucho. En una situación así, calificar a quien iba
a llamar era menos importante que calificar que les iba a vender y cómo.
«Usalo o piérdelo.» Si nos
situamos en la otra punta de la escala, quizás tú vendas algo que mucha gente
pueda comprar, como seguros, servicios de impresión o planificación financiera.
En ese caso la calificación se convierte en un asunto vital.
Tres Condiciones Que Debe Reunir un Cliente Ideal.
Como regla general, un
prospecto calificado debe cumplir tres características:
- Una percepción de genuina necesidad.
- El dinero para solucionar el problema.
- La urgencia de resolverlo YA!
Necesidad, dinero, urgencia;
si cumple esos tres requisitos, es un cliente calificado.
Por ejemplo, pongamos que te encuentras
con alguien que está al final de su año fiscal y tiene un presupuesto para
gastar. Sus órdenes son «úsalo o piérdalo.» Sin embargo, esa persona realmente
no necesita lo que tú vendes. Quiere decir que tiene dinero y urgencia pero lo
que no tiene es la percepción de una necesidad.
No a la beneficiencia. Si
tienes una buena relación con el comprador pero en ese momento no tienes ningún
producto o servicio para el, quizás puedas referirlo a otro vendedor cuyos
productos puedan beneficiarlo, y tú te ganas una comisión por la referencia. De
cualquier manera, no era un prospecto calificado para tí
Si tienes un prospecto que
sientes que necesita lo que tú ofreces pero no tiene el dinero ni el acceso al
mismo, entonces esa persona es un soñador. Tal vez puedas referirla a un asesor
financiero, sino tal prospecto es una obra benéfica, no un prospecto calificado
para ti.
Si tienes un cliente que crees
que realmente podría beneficiarse de tus productos o servicios y además tiene
el dinero pero no el apuro para concretar, entonces tú tienes lo que denomino
un «podría». Podría comprarte, pero no lo hace.
La aplicación da resultados. A
veces un prospecto está esperando que tus competidores anuncien sus nuevos
modelos o si logra la promoción a la vicepresidencia que le prometieron. Tú
podrías superar esta falta de urgencia apalancando una fecha importante como la
próxima reunión de directorio o el fin del trimestre o quizás antes de que esa
persona salga de vacaciones. Este no es un prospecto calificado para ti.
Conclusiones.
Ten en mente que porque un
prospecto esté calificado para comprar, eso no garantiza que tú conseguirás la
orden. Todavía tienes que conectarlo y venderle la idea de por qué tiene que
comprate a ti. Pero si te aplicas en calificar a tus posibles clientes,
seguramente aumentarás tu productividad y aumentarás tus ventas.
Hay muchas otras
características que definen a un cliente ideal, pero estas 3 son LA CLAVE para
saber si vale la pena invertir el tiempo necesario para transformarlo de un
cliente potencial en un cliente REAL, ese que te contrata y paga adecuadamente
por tus servicios.
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